வாடிக்கையாளர் உங்கள் திட்டத்தை அலட்சியப்படுத்தாமல் விட்டுவிடவில்லை என்று நிராகரிக்கிறது. ஆனால் அது ஒரு சாத்தியமான வாங்குபவர் இருந்து நிறைய கேள்விகள் கேள்விகளை பற்றி பேசுகிறது. பெரும்பாலும் இந்த விற்பனைக்கு பலவீனமான தயாரிப்பு காரணமாக உள்ளது. ஆனால் அதன் அடிப்படை நுட்பங்களை நீங்கள் அறிந்தால் எதிர்ப்பை எதிர்த்து போராட முடியும்.
ஆட்சேபனையுடன் பணிபுரியும் உத்திகள் - உதாரணங்கள்
எந்தவொரு அறிக்கையுடனும் அவரது கருத்து வேறுபாடு பற்றி ஒருவர் பேசினால், உண்மையில் அவர் விஷயங்களை வேறு விதமாகக் கருதுகிறார் என்பதையும், அவரை நம்பவைப்பது எளிதல்ல என்பதையும் நாங்கள் பயன்படுத்துகிறோம். விற்பனையில் எதிர்ப்பை எதிர் கொள்ளும்போது, நிலைமை சற்றே வித்தியாசமானது. கிளையண்ட் சொல்ல முடியாது, இல்லை அவர் விற்பனையாளர் கருத்துடன் உடன்படவில்லை, ஆனால் அவர் தகவல் இல்லை, ஏனெனில், சில சந்தேகங்கள் உள்ளன. மேலும், அடிக்கடி நிராகரிப்பதற்கான காரணங்களாக, மக்கள் வாங்குவதை மறுக்கும் விதத்தில் வேறுபட்ட நோக்கங்களைக் கூறிவிடுகிறார்கள், அத்தகைய ஆட்சேபனைகள் தவறானவை என்று அழைக்கப்படுகின்றன. உண்மையான, வெளிப்படையான மற்றும் மறைக்கப்பட்ட வகையான எதிர்ப்புகளும் உள்ளன. இந்த வகைகளை இணைத்துக்கொள்வது வாடிக்கையாளர் அவற்றைப் பயன்படுத்துகையில், அவை உங்கள் கருவிகளாக மாறும். எனவே, ஆட்சேபனைகளுக்கு எதிரான போராட்டத்தில் முதன்முதலாக, நிராகரிப்புக்கான அனைத்து உண்மையான காரணங்களையும் பற்றி முடிந்த அளவுக்கு கற்றுக்கொள்ள முயற்சி செய்ய வேண்டும்.
ஆட்சேபனைகளை கடக்கும் இரண்டாவது படிநிலை, வாடிக்கையாளர் ஏன் கவலைப்படுகிறதோ அதற்கான காரணங்களை அகற்றுவதாகும். இது பல்வேறு வழிகளில் செய்யப்படலாம். ஆட்சேபனையுடன் வேலை செய்வதற்கான அடிப்படை வழிகளின் உதாரணங்களை பார்க்கலாம்.
1. மறுசீரமைப்பு நுட்பம். ரஷ்யன் பாலிஸ்மேண்டிக், எனவே பலர் அதே சொற்றொடரின் கீழ் முற்றிலும் வித்தியாசமான விஷயங்களை புரிந்துகொள்கிறார்கள். இதை தவிர்க்க, நீங்கள் வாங்குபவரின் வார்த்தைகளை மறுசீரமைக்க வேண்டும்.
- வாடிக்கையாளர் (சி). எங்கள் தயாரிப்பு உங்கள் சிக்கலை ஏற்றுக்கொள்வதால், சிக்கலான தொழில்நுட்பத்தால் எங்கள் உற்பத்தி பாதிக்கப்படும், குறிப்பிடத்தக்க செலவினங்களுடன் சம்பந்தப்பட்ட ஊழியர்களை நாங்கள் பணியமர்த்த வேண்டும்.
- விற்பனையாளர் (பி). ஆமாம், உங்கள் சிக்கலான செயல்முறை மற்றும் மாற்றங்களின் கணிசமான செலவுகள் புதிய தொழில்நுட்பங்களை அறிமுகப்படுத்துவதற்கு மிக எச்சரிக்கையான அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது. இந்த காரணத்திற்காக, எங்கள் நிறுவனம் கவனமாக செயல்படுத்துவதற்கு முன்பாக எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் நடவடிக்கைகளை படிப்படியாக ஆராய்கிறது, இதனால் மாற்றங்களின் அபாயங்கள் குறைக்கப்படுகின்றன.
தெளிவுபடுத்துவதற்காக, நீங்கள் எதிர்-கேள்விகளைப் பயன்படுத்தலாம், கிளையனின் ஆட்சேபனையை சீர்திருத்தலாம்.
- கே. கடின உழைப்பு பகுதிகளில் உங்கள் கார்கள் உடைக்கப்படும் போது என்ன நடக்கும்? பழுது என்ன?
- பி. அவர்கள் தளத்தில் உடைந்து இருந்தால் எங்கள் இயந்திரங்கள் உத்தரவாதத்தை பழுது செய்ய எப்படி தெரிய வேண்டும்?
2. அனுமானங்களின் நுட்பம். கொள்முதல் செய்வதில் இருந்து ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தடுக்கின்ற பிரச்சனை நீக்கப்பட்டது என்று கருதுகோள் அடிப்படையில் வரவேற்பு உள்ளது. இப்போது வாங்குபவர் வாங்குகிறாரா? ஆட்சேபனைகளை கடக்க இந்த முறை மறுக்கப்படுவதற்கான உண்மையான நோக்கங்களை வெளிப்படுத்தும்.
- கே. உங்கள் உபகரணங்கள் வாங்குவதற்கான வழி இல்லை.
- பி. பணம் செலுத்துதல் (தவணை கடன், கடன்) தீர்க்கப்பட்டிருந்தால், நீங்கள் பணம் சம்பாதித்திருந்தால், கொள்முதல் நடைபெறும்.
- கே. நான் உறுதியாக தெரியவில்லை, பழைய உபகரணங்களை வைக்க எனக்கு இடமில்லை.
3. "வேறு ஏதாவது" தொழில்நுட்பம். மறுப்புக்கான உண்மையான காரணம் கண்டுபிடிக்க இந்த வழிமுறையும் உங்களை அனுமதிக்கிறது, விற்பனையாளரைத் தொடங்கும் ஆட்சேபனைகளை எந்த வகையிலும் தேர்வு செய்ய அனுமதிக்கிறது.
- பி. உங்கள் பழைய உபகரணங்களை நீங்கள் எடுத்துக் கொள்ள அனுமதிக்கும் ஒரு துளி திட்டத்தை நாங்கள் தேர்வு செய்யலாம்.
- கே. ஆமாம், மற்றும் நான் இன்னும் கடையை சரி செய்ய வேண்டும், அது பெரிய செலவு!
- வேறு எந்த காரணமும் இல்லையா?
- கே. நிச்சயமாக, நான் முழு ஊழியரையும் மீட்பேன்.
- இது ஒரு தடை அல்லது இல்லையா?
4. அப்பாவியாக இருக்கும் நுட்பம். இந்த நுட்பம் கிளையனின் அனைத்து முரண்பாடுகளிலும் நிபந்தனையற்ற நம்பிக்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டது. முறை ஆபத்தானது, அது ஒரு வாடிக்கையாளருடன் ஒரு பேச்சாளருடன் பேசுகிறது. நீங்கள் நேரத்தை வாங்க வேண்டும் போது இந்த முறை சரியானது.
- கே. உங்கள் தயாரிப்புகளை நாங்கள் வைக்க முடியாது, எங்களுக்கு அலமாரிகளில் இடமில்லை.
- பி. நீங்கள் பல சப்ளையர்களுடன் வேலை செய்கிறீர்கள் என்று எனக்குத் தெரியும். இடைவெளியை முடிந்தவரை திறமையாக பயன்படுத்த நீங்கள் ஒரு திட்டப்பணியை தொகுக்கலாம்.
- கே. ஆமாம், ஆனால் நாங்கள் ஒரே ஒரு ஏற்றி வைத்திருக்கிறோம், உங்களிடம் ஒத்துழைத்தால் எல்லா பொருட்களையும் இறக்குவதற்கு நேரம் இல்லை.
- பி. நாங்கள் ஒரு இறக்கும் உங்களுக்கு உதவ யார் ஊழியர் கார் வைக்க முடியும்.
5. நேர்மையின் நுட்பம். விற்பனையாளரின் முழு திறனையும் பிரதிபலிப்பதில் நேர்மையுடன் வாடிக்கையாளரின் ஆத்திரமூட்டல் இது.
- கே. நான் அதை பற்றி யோசிக்க வேண்டும், ஆனால் நான் இந்த திட்டம் சிறந்த என்று சந்தேகம்.
- பி. நான் உங்களுடன் நேர்மையாக இருப்பேன், உள் ஒழுங்குகள் என்னை 2% தள்ளுபடி செய்ய அனுமதிக்கின்றன, ஆனால் சிறப்பு நிகழ்வுகளில் நான் அதை 5% உயர்த்த முடியும். நான் இன்னும் செய்ய அனுமதி இல்லை. இந்த தகவலை மூடிவிட்டீர்கள், ஆனால் உங்களிடமிருந்து ஏதாவது ஒன்றை மறைக்க விரும்பவில்லை, அதனால் இன்னும் கேள்விகள் இருந்தால், கேட்கவும்.
6. நேர்மறை மீது பொருத்துதல் நுட்பம். நீங்கள் ஏற்கனவே வாடிக்கையாளருடன் ஒத்துழைத்திருந்தால், அவர் கடந்த காலத்தில் அனுபவிக்கக்கூடிய தருணங்களை நினைவில் கொள்ள முயற்சி செய்யுங்கள் - வாழ்த்துக்கள், பரிசுகள், தள்ளுபடிகள். மற்றும் எதிர்ப்பை எதிர்த்து, நிறுவனத்துடன் பணிபுரியும் மகிழ்ச்சியான தருணங்களின் நினைவாக தனது உணர்வை நகர்த்த முயற்சிக்கவும்.
- பி. போனஸில் இருந்து நீங்கள் எவ்வாறு பயனடைந்தீர்கள்?
- கே. ஆமாம், உங்களுக்கு தெரியும், அவர்கள் நிறைய உதவினார்கள், இன்னும் கூடுதலான திட்டங்கள் இருக்கும்.
- P. கற்பனையானவை, நாங்கள் தற்போது வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிப்பதற்கான ஒரு முறையை வளர்த்து வருகிறோம், உங்களுக்கு என்ன சுவாரஸ்யமானவை என்பதை நான் அறிய விரும்புகிறேன்.
- கே. ஆம், உன்னுடன் ஒத்துழைப்பு எப்போதும் நேர்மறை உணர்ச்சிகளைக் கொண்டு வருகிறது.
இந்த தலைகீழ் நுட்பத்தை நீங்கள் பயன்படுத்தலாம் - உங்கள் போட்டியாளர்களுடன் தோல்வியுறாத ஒத்துழைப்பு பற்றி வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு நினைவூட்டல். இந்த நுட்பங்களை தொடர்ந்து பயன்படுத்துவது, வாடிக்கையாளரின் மனதில் ஒரே மாதிரியான ஒரே மாதிரியான ஒரே மாதிரியாக உங்களுக்கு உதவுகிறது.
7. போலி-பகுப்பாய்வு நுட்பம். காகிதத்தில் உங்கள் முன்மொழிவின் அனைத்து நன்மைகள் மற்றும் குறைபாடுகளையும் எழுதுங்கள். குறைபாடுகளை நீக்க, ஆனால் நன்மைகள் கடந்து - எல்லாம் அதன் சொந்த விலை உள்ளது. ஒரு தந்திரம் உள்ளது - முக்கிய குறைபாடுகள் மற்றும் அத்தியாவசிய நன்மைகள் கடந்து அவசியம். வாங்குபவர் ஒப்புக்கொள்கிறார் அல்லது மறுக்கிறார் வரை இதை செய்யுங்கள். இந்த அணுகுமுறை வாடிக்கையாளர்களுக்கு மதிப்புகள் மற்றும் விலையை இடையில் தேர்வு செய்ய உதவும்.
- கே எனக்கு மிகவும் விலை அதிகம், சந்தையில் நீங்கள் ஒரு கணினி மலிவான கண்டுபிடிக்க முடியும்.
- பி. நிச்சயமாக, நீங்கள் எதை எடுத்துக் கொண்டாலும், எப்போதும் குறைந்த விலையை அளிப்பவர் ஒருவர் இருக்கிறார். நாங்கள் உங்களுக்கு என்ன செய்ய முடியும் என்பதை பார்க்கலாம். இங்கே, வழக்கமான வீடியோவுடன் வீடியோ கார்டை மாற்றலாம், ரேம் அளவு குறைக்க மற்றும் ஒரு வன் நீக்க முடியும்.
- கே. ஆனால் நான் ஏன் ஒரு கணினி வேண்டும்? நீங்கள் உங்கள் ரேம் விட்டு இருந்தால், விலை என்னவாக இருக்கும்?
8. "நன்மைகள் தீமைகள்" நுட்பம். அந்த வாடிக்கையாளரை நம்பவைக்க கற்றுக்கொள்ளுங்கள்,
அனைவருக்கும் வெறுமனே முன்னேற்றம் இல்லை, இந்த வழக்கில், முன்கூட்டியே, உங்களை பதில்கள் பதில் எழுதப்பட்ட டெம்ப்ளேட் தயார். உங்கள் சொந்த கோப்பகத்தை உருவாக்கவும், அவ்வப்போது அதை நிரப்புவதற்கும், காலப்போக்கில், வாங்குபவரின் ஒரு கருத்து உங்களுக்கு ஒரு முட்டுச்சந்தையை வைக்க முடியாது.