வர்த்தக துறையில், கருத்து "முக்கிய வாடிக்கையாளர்களாக" பயன்படுத்தப்படுகிறது, இது வர்த்தக நிறுவனங்கள் மற்றும் நிறுவனங்களுக்கு கணிசமான இலாபங்களைக் கொண்டு வருகிறது. இத்தகைய அமைப்புகளில், முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடனான உறவுகளை நிறுவுவதில் ஈடுபட்டுள்ள பணியாளர் - முக்கிய கணக்கு நிர்வாகியின் நிலை உள்ளது.
இந்த முக்கிய வாடிக்கையாளர் யார்?
நாங்கள் காலவரையின் ஒரு விளக்கத்துடன் தொடங்குகிறோம், இதன் மூலம் நாம் ஒரு வாடிக்கையாளர் என்பது குறிப்பிடத்தக்க வகையில் நிறுவனத்தின் வருவாயை பாதிக்கக்கூடியது. அவர்கள் பெரிய நிறுவனங்கள் மற்றும் படத்தை வாடிக்கையாளர்கள் அடங்கும். நிறுவனத்தின் மொத்த அளவு 30-55% விற்பனையாகும். முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் என்னவென்பதைக் கண்டறிந்தால், அவர் கீழ்கண்ட அடிப்படைகளைச் சந்தித்தால் வாடிக்கையாளர் அவற்றைக் குறிப்பிட்டுள்ளார் என்பதை சுட்டிக்காட்டுவது அவசியம்:
- ஒரு நல்ல இலாபத்தை தருகிறது;
- நம்பகமான பங்குதாரர்;
- நீண்டகால ஒத்துழைப்புத் திட்டம்;
- விற்பனை வளர்ச்சி ஒரு தாக்கம் உள்ளது;
- சம்பாதிப்பதற்கான புதிய வழிகளுக்கு வாய்ப்பளிக்கிறது;
- நிறுவனத்தின் நற்பெயரை பாதிக்கலாம்.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் வகைகள்
வாடிக்கையாளர்களின் பகுப்பாய்வுகளை மேற்கொள்வதன் மூலம், மேலாளர் வாடிக்கையாளர்களை இத்தகைய குழுக்களாக பிரிக்கலாம்:
- குடும்பம் . நிறுவனத்தின் இலாபங்களின் பெரும்பகுதியை வழங்கும் முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியலை இது உள்ளடக்குகிறது - மொத்தத்தில் 10% அல்லது அதற்கு மேல். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், அவர் ஒரு நீண்டகால ஒத்துழைப்புடன் எதிர்நோக்குகிறார்.
- முன்னோக்கு . அவர்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை வாங்குதல் ஒரு நல்ல பட்ஜெட் யார் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் அடங்கும். போட்டியாளர்களிடமிருந்து அவர்கள் "வேட்டைக்காரர்களாக" இருக்கலாம்.
- பட தயாரிப்பாளர் . இத்தகைய முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு நன்கு அறியப்பட்ட பெயர் உள்ளது மற்றும் அவர்களின் தொழில் அல்லது பிராந்தியத்தில் தலைவர்கள் இருக்கிறார்கள். அவர்கள் நிறுவனம் ஒரு நல்ல புகழை வழங்க முடியும்.
- நிபுணர் . வாடிக்கையாளர்களுக்கு உயர் தேவைகள் உள்ளன, பொருட்களின் தரம் மற்றும் சேவையின் அளவை முன்வைக்கின்றன. பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், நிறுவனம் செயல்படும் சந்தையின் முக்கிய அறிவை இது கொண்டுள்ளது.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணியாற்றுதல்
முக்கியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் பயனுள்ள வேலைகளை திட்டமிட, வாடிக்கையாளர்களின் இழப்பை ஏற்படுத்தக்கூடிய முக்கிய தவறுகளை நீங்கள் படிக்க வேண்டும்.
- தாமதமானது வாங்குபவர் அவரை பற்றி தீவிரமாக இல்லை என்று காட்டுகிறது ஏனெனில் மிக முக்கியமானது, காலச்சுவடு உள்ளது.
- முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் துறையானது, தற்செயலான சூழல்களால், பாதுகாப்பு மற்றும் சமநிலைகளைக் காட்ட அனுமதிக்கக்கூடாது. மோதல் ஒரு வாடிக்கையாளரை இழக்கும் அபாயம்.
- பொதுவான தவறுகளில் ஒன்று, வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய விழிப்புணர்வு இல்லாதது, எனவே கோப்புறையை கவனமாகப் பராமரிக்க வேண்டியது அவசியம்.
- பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு கவனமாக தயார் செய்ய மேலாளருக்கு முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் தகுதியுடையவர்கள். வாடிக்கையாளர்களின் நிறுவனத்தைப் பற்றிய தகவல்களை சேகரிப்பது முக்கியம், கேள்விகள் மற்றும் சுவாரஸ்யமான ஆலோசனைகள் மூலம் யோசிக்கவும்.
- மேலாளர் தயாரிப்பு தெரியாது என்றால் ஒரு வாடிக்கையாளர் இழக்க முடியும், எனவே ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை அனைத்து நுணுக்கங்களை பற்றி கற்றல் ஒரு சிறப்பு பயிற்சி ஒரு முக்கிய தேவை.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் பகுப்பாய்வு
வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் உத்தியை எவ்வாறு சரிசெய்வது என்பதைத் தீர்மானிக்க எல்.இ. மிகவும் பயனுள்ள மற்றும் எளிமையானது ABC-XYZ பகுப்பாய்வு ஆகும், இது குறிப்பிட்ட குணாதிசயங்களின்படி வாடிக்கையாளர்களை குழுக்களாக பிரிக்கிறது. இந்த பகுப்பாய்வு பயன்படுத்தி முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் வேலை subtleties எக்செல் அட்டவணை முறைப்படுத்தப்படும் என்று இரண்டு முறைகள் கலவையை உள்ளடக்கியது:
- ஏபிசி பகுப்பாய்வு - விற்பனை அல்லது இலாபத்தன்மையால் வாடிக்கையாளர்களின் வகையை தீர்மானிக்க உதவுகிறது. வாடிக்கையாளர்கள் மூன்று குழுக்களாகப் பிரிக்கப்படுகிறார்கள்: அதிக அளவு கொள்முதல் கொண்ட, சராசரி அளவு மற்றும் குறைந்தபட்சம்.
- XYZ பகுப்பாய்வு - கொள்முதல் அதிர்வெண்களின்படி வாடிக்கையாளர்களை விநியோகிக்கிறது. மீண்டும், மூன்று குழுக்கள் வேறுபடுகின்றன: தொடர்ச்சியான மற்றும் ஒழுங்கற்ற முறையில் அடிக்கடி வாங்குபவர்கள்.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் வளர்ச்சி
வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதற்காக, வாடிக்கையாளர்களுடனான நடத்தைக்கான ஒரு மூலோபாயத்தை நிறுவனம் உருவாக்க வேண்டும் மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள வளங்களை மேம்படுத்த வேண்டும். இதற்கு நன்றி, முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை வளரும், மற்றும் பின்னூட்டம் உருவாகிறது. வருங்கால வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காண்பதற்கு, அவர்கள் மூன்று "பி" விதிகள் மூலம் வழிநடத்தப்படுகிறார்கள்: ஒரு சேவையின் தேவை, கடன்தொகை, முடிவெடுக்கும் அதிகாரம். சிறப்பு முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் தகவல் ஒரு சிறப்பு மற்றும் விளம்பர செய்தி ஊடகம் , ஊடகம் , இணையம் மற்றும் சிறப்பு மின்னணு தரவுத்தளங்கள் மூலம் பெறப்படலாம்.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் மேலாண்மை
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் வேலைசெய்தல் மற்ற வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்புகளுடன் ஒப்பிடுகையில் அதிக பகுப்பாய்வு மற்றும் பயிற்சி ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது. முக்கிய வாடிக்கையாளர்களைப் பராமரிப்பது அவற்றில் ஒவ்வொன்றிற்கும் ஒரு ஆவணத்தை உருவாக்குவதாகும்:
- பொதுத் தகவலைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்: நிறுவனத்தின் பொதுவான விவரம், பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை, வளர்ச்சி வரலாறு, ஊழியர்கள், நிறுவன அமைப்பு மற்றும் அதன் சூழலில் தரவு.
- உறவுகளின் வரலாறு விவரிக்கப்பட்டுள்ளது, என்ன, எப்போது வழங்கப்பட்டது, என்ன டெண்டர்கள் பங்குபற்றியது, வெற்றி மற்றும் இழப்புகளுக்கான காரணங்கள். நிபுணர் இந்த கட்டத்தில் எதிர்காலத்திலும் எதிர்காலத்திலும் தீர்மானிக்கிறார்.
- வாடிக்கையாளர்களின் நிறுவனத்தில் முடிவெடுக்கும் திட்டம் செயல்படுத்தப்பட்டு வருகிறது. இங்கே, இது சம்பந்தமாக அனைத்து ஊழியர்களும் கருதப்பட வேண்டும்.
- தகவல்களும் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு முக்கிய வாடிக்கையாளரை வென்றெடுக்க முயற்சிக்கும் போட்டியாளர்களைப் பற்றி சேகரிக்கப்படுகின்றன.
முக்கிய வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனை
விற்பனை மற்றும் மார்க்கெட்டிங் ஆகியவற்றில் ஒரு மூலோபாய அணுகுமுறை, ஒரு வாடிக்கையாளர் அல்லது ஒரு வாடிக்கையாளரை கருத்தில் கொண்டு, ஒரு தனி சந்தையாக, பொருத்தமான தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்குவது, சந்தைப்படுத்தல் ஆகும் - கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல். இதன் மூலம், முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் வெற்றிகரமான பேச்சுவார்த்தைகளை நடத்தவும், அவற்றின் தேவைகளை நிறைவேற்றவும், ஆரம்ப கட்டங்களில் ஒரு பரிவர்த்தனைகளை ஏற்பாடு செய்யலாம், மார்க்கெட்டிங் இருந்து அதிகபட்ச ஆதாயம் கிடைக்கும் மற்றும் வாங்குபவர் தூண்டுகிறது.
வர்த்தக நிறுவனங்கள், தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களின் சந்தைப்படுத்தலைப் பயன்படுத்துவதற்கு முக்கிய வாடிக்கையாளர்களை சந்தைப்படுத்துகின்றன. அதில், இலக்கு வாங்குவோர் சரியான வரையறை மற்றும் ஒரு தொடர்பு அட்டை உருவாக்க மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. கூடுதலாக, நிறுவனங்கள் விற்பனை மற்றும் மார்க்கெட்டிங் ஒருங்கிணைப்பு குழுக்கள் வேலை, உள்ளடக்கத்தை உருவாக்க மற்றும் தனிப்பட்ட திட்டங்கள் கருதுகின்றனர்.
ஒரு முக்கிய வாடிக்கையாளரின் இழப்பு
ஒரு நிறுவனம் ஒரு முக்கிய வாடிக்கையாளரை இழந்தால், விற்பனைகளின் இலாபத்தை கணிசமாகக் குறைத்து, கணிசமான சேதம் ஏற்படுகிறது. வாடிக்கையாளர்களின் இழப்பு மற்றும் பிரதான விருப்பங்களுக்கான பல காரணங்கள் பின்வருமாறு: வாடிக்கையாளர் சேவை அளவைக் குறைத்தல், தயாரிப்புகளின் அல்லது சேவைகளின் தரத்தை மோசமாக்குதல், காலக்கெடுவை சந்திப்பதில் தோல்வி மற்றும் வாக்குறுதிகளை நிறைவேற்றுவதில் தோல்வி. கூடுதலாக, வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளக்கூடாது அல்லது அவர்கள் பொதுவாக மறந்து விடுவார்கள். முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் திரும்ப முடியும், ஆனால் இது கடினமாக உழைக்க வேண்டும்:
- உதாரணமாக, வாடிக்கையாளர் தொலைந்து போயிருப்பதைக் குறிக்கும் அளவுகோலின் வரையறை, நீண்டகாலமாக வாடிக்கையாளர் எதையும் வாங்குவதில்லை.
- இத்தகைய குறிகளுக்கான கணக்கியல்: தோல்வியின் எண் மற்றும் இயக்கவியல், அத்துடன் அவை எழும் திசைகளும்.
- நீங்கள் திரும்ப விரும்பும் வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியல்களை வரைதல் மற்றும் ஈர்ப்பதற்கான வழிகளை வளர்க்கும். இந்த சிறப்பு சலுகைகள், பரிசுகள், தள்ளுபடிகள் மற்றும் பல அடங்கும்.
முக்கிய கணக்கு மேலாளர்
நடத்திய ஆய்வுகள் காரணமாக, விற்பனையின் வெற்றிக்கு 50% க்கும் மேலான வாடிக்கையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் பயனுள்ள தொடர்பு இருப்பதை நிர்வகிப்பது சாத்தியமானது (முக்கிய கணக்கு மேலாளர்). இந்த நிலையில் ஒரு நபர் பாதி இலாபத்தைப் பற்றி தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறார், எனவே அவருடைய அதிகாரங்கள் நிறுவனத்தின் தலைமைக்கு நெருக்கமாக உள்ளன. முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணியாற்றுவதற்கான மேலாளரின் பொறுப்புகளை பொறுத்தவரை, அவரது முக்கிய பணி நீண்ட கால ஒத்துழைப்பை உருவாக்க வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிக்கிறது. கூடுதலாக, அவர் பின்வரும் பணிகளைச் செய்கிறார்:
- சந்தை ஆராய்ச்சி நடத்துகிறது;
- பேச்சுவார்த்தை ;
- செயல்படுத்தலுக்கான சேனல்களை விரிவாக்குகிறது;
- செயல்பாட்டு புள்ளிவிவரங்கள்;
- செயல்படுத்த ஒரு திட்டம் வரைந்து;
- முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழிவகுக்கிறது.
முக்கிய கணக்கு மேலாளர் திறன்கள்
மூத்த மேலாளர்கள் உயர் கல்வி வேண்டும் என்று பல முதலாளிகள் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள், சரியான சிறப்பு குறிப்பிடப்படவில்லை. முக்கியமாக வாடிக்கையாளர்களுக்கான மேலாளர் உளவியல் மற்றும் மார்க்கெட்டிங் துறையில் அறிவு இருக்க வேண்டும், மற்றும் முதல் துறையில் கல்வி முக்கிய ஒரு இருக்க முடியும். கூடுதலாக, அவர் அத்தகைய திறமைகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்:
- நிறுவனத்தின் உற்பத்தியைப் பற்றிய தகவலை ஊழியர் ஒருவர் கொண்டிருக்க வேண்டும், அதாவது வாடிக்கையாளரிடமிருந்து ஒரு குறிப்பிட்ட கேள்வி கூட அவருக்கு பதிலளிக்க முடியும்.
- ஒரு முக்கிய கணக்கு நிபுணர் விற்பனை தொடர்பான அறிவு வேண்டும். அவர் மட்டும் பொருட்களை விற்க முடியும், ஆனால் யோசனை.
- எதிர்காலத்திற்கான பலவீனங்கள் மற்றும் எதிர்காலங்கள்: வாடிக்கையாளர் வாடிக்கையாளர்களின் வணிக அபிவிருத்தி தொடர்பான விடயங்களை நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும்.
- ஊழியர் தொழில் தொடர்பு, பகுப்பாய்வு சிந்தனை மற்றும் சிறந்த அறிவார்ந்த திறன்களின் திறமைகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். நிபுணர் வெளிநாட்டு மொழிகள், வியாபார புத்திசாலி மற்றும் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும் வாடிக்கையாளர் நடத்தை கணிக்க முடியும்.